Van kaartenbak in de garage naar marktleider
Het begint in 2003, met iets wat vandaag niet meer zou mogen: fysieke kaartenbakken vol persoonsgegevens. Yvettes moeder had in de jaren zeventig een bedrijfje aan huis en bouwde daarmee een bestand op van mensen die meededen aan onderzoeken. Toen zij stopte, verdwenen de kaartenbakken in de garage. Jaren later wil Yvette voor zichzelf beginnen. Geen baas meer, meer vrijheid. Haar moeder zegt: “Ik heb die kaartenbakken nog, doe er wat mee.” Yvette gaat automatiseren, bouwt het bestand digitaal op en groeit door. Het bedrijf krijgt 25 vaste medewerkers, ongeveer 50 mensen in de flexibele schil, twee locaties met callcenters en uiteindelijk 80.000 respondenten in haar digitale kaartenbak. Respondenten.nl wordt dé partij voor respondentenwerving in Nederland. Grote bedrijven en onderzoekbureaus weten de weg naar haar bedrijf te vinden.
De fusie die stukliep op de eerste coronapersconferentie
Rond 2019 wordt de branche steeds technischer. Steeds meer processen worden geautomatiseerd, de verwachtingen van opdrachtgevers stijgen en de benodigde investeringen in technologie worden fors. Yvettes bedrijf voert projecten uit voor onder andere bol.com, maar heeft zelf niet de schaal of het budget om net zo hard in technologie te investeren. De logische oplossing lijkt een fusie met een grotere speler om samen te kunnen investeren. Yvette gaat in gesprek met concurrenten en grotere partijen en vindt een duidelijke match met haar grootste concurrent in Nederland. Ze besluiten te fuseren. Op een vrijdag in maart 2020 is er overeenstemming. “Dit gaan we doen.” Iemand vraagt nog: “Zou dat virus in Italië ook hierheen komen?” Het antwoord: “Dat zal wel meevallen.” Diezelfde zondag volgt de eerste grote coronapersconferentie. Maandagochtend gaat de telefoon: laten we even op pauze drukken. Er is nog niets getekend, maar wel veel tijd, geld en energie geïnvesteerd. Het plan is om eerst de bedrijven gezond door de crisis te loodsen en dan na de zomer opnieuw te kijken. Corona duurt langer dan één zomer. De fusie gaat niet door.
Als de Noorse kopers zich melden
In september wordt Yvette gebeld door een adviseur. Hij heeft een mogelijke koper: een Noors bedrijf dat actief is in achttien Europese landen, maar nog niet in Nederland. In feite een grotere en verder geautomatiseerde versie van Respondenten.nl. Yvette is nieuwsgierig. Ze gaat koffie drinken met de Nederlandse makelaar en later met de Noorse partij zelf. Er ontstaat al snel een serieuze klik. Ze gaan exclusief in gesprek. Ironisch genoeg melden zich in diezelfde periode nog twee andere geïnteresseerden, maar door de exclusiviteit kunnen ze daar weinig mee. Het wordt all-in met de Noren, of niet.
Drie vrouwen tegenover vijftien mannen
Tijdens de gesprekken groeit het team aan koperszijde snel. Waar Yvette en haar compagnon met zijn tweeën begonnen, zitten ze op een gegeven moment met drie vrouwen aan tafel, tegenover een grote groep aan koperszijde: dealteam, accountants en adviseurs uit de Big Five en het private-equitykamp. Soms tien tot vijftien man. Yvette merkt dat ze niet altijd serieus worden genomen, niet op inhoud, maar in houding. “Het voelde soms alsof we ‘die meisjes met een leuk bedrijfje’ waren.” Ze besluit het spel mee te spelen, maar wel op haar voorwaarden. Ze belt een vriendin die partner is bij een Big Five-kantoor en vraagt om iemand die er echt verstand van heeft. Zodra hun eigen zware finance-adviseur aansluit, verandert de dynamiek. Aan de overkant volgt verbazing: wie is dit, wat komt zij precies doen? De boodschap is duidelijk: dit wordt geen vrijblijvende verkoop, maar een serieuze deal.
Negen maanden due diligence en een keihard gevecht over capital maintenance
Waar sommige deals in zes tot acht weken worden afgerond, duurt dit traject negen maanden. De koper is zelf eigendom van een grote private-equitypartij, en die laat niets aan toeval over. Er zitten soms twaalf accountants in de kamer die de volledige administratie doorlichten. Elk bonnetje, elke boeking en elke fout wordt bevraagd. Ondertussen moet het bedrijf gewoon doordraaien, midden in corona. Goede mensen om je heen zijn cruciaal. Aan het eind van het traject ontstaat het grote struikelblok: capital maintenance. De koper wil zeker weten dat er geld kan worden teruggehaald als er later nog problemen opduiken. Logisch, maar de eisen zijn volgens Yvettes adviseur veel te zwaar. Te veel geld langdurig geblokkeerd, te veel impliciet wantrouwen en te veel impact op hoe de deal voelt. Er volgt een harde meeting met advocaten aan beide kanten. Yvette wordt boos. Op een gegeven moment zegt ze: “Dan krijgen jullie mijn bedrijf gewoon niet.” Ze lopen weg van tafel. De deal staat stil. Pas na tussenkomst van de oorspronkelijke adviseur komt er beweging. Er volgen excuses en de voorwaarden worden bijgesteld zoals Yvette en haar team het willen. Dan pas kan de deal door.
De verlossende e-mail en de realiteit van het banksaldo
De verlossing komt niet met champagne, maar met een e-mail. Yvette zit in een meeting met haar managementteam. Er wordt nog gesteggeld over een restbedrag. Dan komt het bericht binnen: de deal is goedgekeurd, alle seinen staan op groen. De eerste emotie is opluchting. Pas later, wanneer het geld op de rekening staat en duidelijk is wat vrij besteedbaar is, komt de blijdschap. Toch blijft het een nuchter proces: schulden worden afgelost, een deel wordt herinvesteerd in een management incentive program en een ander deel blijft geblokkeerd voor garanties.
Daarna aan de andere kant van de tafel
Op de dag van tekenen wordt duidelijk dat de koper ook een gesprek voert met de partij waarmee Yvette oorspronkelijk wilde fuseren. Die concurrent wordt enkele maanden later eveneens gekocht. Yvette zit dan aan de andere kant van de tafel. Ze blijft drie jaar actief binnen de groep, helpt bij de integratie van de twee Nederlandse bedrijven en leert hoe het is om niet meer automatisch de slimste in de kamer te zijn, om te rapporteren aan internationale aandeelhouders en om te werken in een omgeving waar private equity de lat legt. Het is leerzaam, maar soms ook moeilijk. Er gebeuren dingen waar ze het niet mee eens is, en daar kan ze als voormalig founder minder aan doen dan ze zou willen.
Zwart gat in het kwadraat
In februari van dit jaar stapt Yvette definitief uit het bedrijf. Dat valt samen met een ander life event: haar kinderen gaan het huis uit. Bedrijf weg, kinderen weg. Tussendoor is ze met haar man verhuisd naar Lissabon en net terug in Nederland. Alle rollen vallen tegelijk weg. Dan volgt de vraag: wat wil ik eigenlijk zelf?
Haar advies aan ondernemers, zeker vrouwen
-
Laat je niet wegzetten als “meisje met een bedrijfje”.
-
Zorg dat je je cijfers en je verhaal ijzersterk hebt.
-
Neem een eigen specialistisch advies- en financeteam mee.
-
Regel een sterk intern team, want due diligence slurpt al je tijd op.
-
En onthoud: de headline valuation is niet hetzelfde als het bedrag op je bankrekening.
Wat wij hieruit meenemen vanuit Virtual Vaults
Yvettes verhaal laat precies zien wat wij dagelijks zien in mid-market M&A.
Due diligence is een fulltime project. Perceptie en voorbereiding bepalen je onderhandelingsruimte. Capital maintenance en garanties vragen structuur en regie. Een sterke interne organisatie is net zo belangrijk als externe adviseurs. En parallelle interesse vraagt procesdiscipline.
De deals die het soepelst lopen, zijn de deals waar de ondernemer:
-
zijn of haar cijfers door en door kent
-
de informatie strak gestructureerd heeft in een professionele dataroom
-
het proces laat bewaken door ervaren adviseurs
-
en al nadenkt over het leven na de closing
Zo vergroot je niet alleen de kans op een goede prijs, maar ook op een deal die écht goed voelt.
